カテゴリー: 趣味／関心事_営業

オススメ度　★★★☆☆　３／５
不動産会社の営業として成績がふるわない早崎（はやさき）はある日、ヤマナシさんと出会い、営業に対する考えを変えていく。

売るために物件のスペックばかりを説明していた早崎（はやさき）がヤマナシさんの助言によって、少しずつお客の本当に実現したいことは何かに耳を傾けるようになっていく。

その後は早崎（はやさき）がさまざまなお客に対して同様の考えをすることで、営業の成績をあげていく。結局本書で重要なのは次のことである。

その人がその商品やサービスを通じて得たいと思っているもの。誰かに愛されること、受け入れられること、認められること。これこそが真の欲望、『スーパーウォンツ』なんだよ

営業だけでなくさまざまなサービスにおいてもよく聞く話ではある。ブランドのひけつについて書いた「Building a storybrand」にも、サービスをスターウォーズにたとえて、私たちはヨーダになるべきでルークルカイウォーカーになってはならない。という言葉があった。結局、成功するサービスは常にお客様が主人公であることを意識しているのである。

そしてそれを常に実行するために、本書の「スーパーウォンツ」ように、共通の言葉を与えているのは有益だろう。

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オススメ度　★★★☆☆　３／５
リッツ・カールトン、アメリカン・エキスプレスを経て営業コンサルティングとなた著者が良い営業になるための秘訣を語る。

著者自身の営業としての哲学は一貫して、得るものやサービスを語るよりも、信頼できる人間になるということである。そして、同時にタイトルにあるように記憶に残る人になるということである。そのための方法として著者が実践していることを本書では解説しているが、なかでも印象に残ったのは「感謝」の方法を決めないの章である。

僕自身謝罪を感謝に置き換えられるなら可能な限り感謝の言葉を伝えたい、という考えではあるが、感謝を伝えようとすると、どうしても言葉で「ありがとう」と伝える以外の方法が思いつかず、その形の制約から伝えられる相手や状況が限られてしまっていた。だからこそ本書の

感謝の方法や対象にこだわってはいけない

は非常に印象的でぜひとも取り入れたい考え方である。実際、本書では名刺に感謝のメッセージを書いて渡したり、ゴミ箱に清掃員への感謝のメモを貼ったりするシーンが描かれていて、決して難しい行動ではないと感じた。

著者は次のようにも語っている。

• 感謝されるようなことをするよりも、小さな感謝を伝えることで人の心は動く…
• 「すべての人」に、感謝を伝えているだろうか？

もちろん人は感謝されるために行動しているわけではない。だからといって感謝を伝えない理由はない。ぜひ実践していきたいと思った。

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オススメ度　★★★☆☆　３／５
世界一の営業マンと呼ばれる著者がその営業手法を語る。

ジョー・ジラードという名前を知らなかったが、なぜか営業という仕事についている人が毎日どのように考えて仕事をしているのか知りたくなり、本書を手に取った。本書に書かれていることは、決して営業職に就いていない人には役に立たない内容ばかりではない。なぜなら、結局、営業の能力というのは、人と繋がり、人に好かれる能力なのである。つまり、人生におけるさまざまな場面で応用が利く能力なのだ。

本書の核となる考え方を一つ挙げるならば、著者が自らの名前を載せて「ジラードの250の法則」と呼んでいる法則である。簡単に言うと、どんな人でも250人程度の知り合いがおり、1人の顧客の気分を害せば、その噂は250人に広まることを覚悟しなければならない、というものである。もちろんこれは、いい方向にも考えられることで、人にいい印象を与えれば、それはやがて250人に伝わるということである。今はインターネットの拡散力も手伝って250どころではないかもしれない。

その他にも、本書ではいろんな営業手法や考え方を紹介している。実は本書はすでに40年も前に執筆された本ということで、インターネットを活用する方法などはもちろん含まれていないが、通常の郵便のように見せかけて人の記憶に残るという郵便による営業手法は、メールなどでも使えそうな方法で、機会があれば実践してみたいと思った。
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オススメ度　★★★★☆　４／５
野村証券にて数々の営業記録を達成した著者が自身が日常的に行うPDCAを解説する。

「今更PDCA？」と思うかもしれないが、誰もが耳にしたことのあるPDCAでも、実際に機能するように取り入れようとすると簡単ではない。成果をどのようにCheckし、どのようにActionするか、というのが非常に重要であり難しいのである。

また、本書では、PDCAを初めて耳にしたときに誰もが感じる違和感、AのActionについて、わかりやすくAdjustとしている。ここは僕自身もDoとActionの違いについてなかなかつかめなかったので、わかりやすく人に説明するために取り入れたいと思った。
後半は実際のPDCAの実施の仕方を細かく書いている。説明を読めばどれももっともと思えるもので特に驚く部分はないが実際日常的にここまで徹底している人はいないだろう。

ここまで徹底してやっている人が世の中にはいるんだということ知ることがなにより大きな刺激になった。本書でも触れているが、普段目に見えない自分の進歩を、数値化することで目に見えるようにすることで毎日がより楽しくなる、というのはすごい共感できることで他の人にもこの感覚を感じて欲しいと思った。

普段行なっている、運動や勉強など改めて数値化してもっと徹底してPDCAできないか考えさせてもらった。
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